3 maneiras de conseguir o que você quer dando às pessoas o que elas querem

Todos ansiamos por algo.

Amor que vai durar.
A capacidade de influenciar as pessoas.
Férias cênicas.
Independência financeira, política ou psicológica.
Menos ansiedade.
Impressionantes realizações criativas.
Excelência organizacional.
Alívio da picada da rejeição.
Desempenho atlético de classe mundial.
Retaliação para quando somos injustiçados.
Convites para as festas mais populares.
Uma conta poupança que nunca acaba.
Uma família impossivelmente quebrada finalmente reunida.
Reconhecimento pelo seu trabalho árduo.
Um corpo cosmopolita.

O marketing que realmente funciona depende de conectar seu produto a um desses desejos de massa, gerando um primeiro impacto eficiente.

Quando isso for feito – quando você convencer as pessoas de que pode satisfazer seus anseios (quanto mais profundo, melhor) – as pessoas não apenas se apaixonarão e comprarão seus produtos, mas também se tornarão divulgadores imparáveis.

Deixe-me mostrar-lhe como chegar lá…

1. Escolha o desejo mais poderoso

Todo desejo de massa tem três componentes.

Grau de urgência, intensidade ou exigência a ser satisfeita: Encontrar uma cura para o mau hálito não é tão urgente quanto não conseguir respirar. Assim, o desejo de um asmático por um inalador será mais forte do que o desejo de um playboy por uma bala de menta. O mesmo vale para a cura de uma enxaqueca versus apenas uma pequena dor de cabeça. Quanto maior o grau de urgência, intensidade ou demanda que você pode canalizar para o seu produto... mais forte é o desejo.
Duração: Produtos com alto grau de permanência, repetição e capacidade de satisfação terão um desempenho melhor do que produtos com graus mais baixos. Basicamente qualquer coisa que brinque com seus níveis de prazer e dor. Os cigarros se encaixam nessa categoria (principalmente porque são viciantes): são difíceis de largar, você quer um após o outro e precisa de cigarros mais fortes para satisfazer esse desejo original. Você também não precisa de cigarros. Você, no entanto, precisa de água. Três dias sem ele e você morreria. Mas isso não se aplica à maioria de nós no mundo ocidental. Agora, as marcas de engarrafamento de água devem competir em sabor, design ou história.
Escopo: Quantas pessoas compartilham esse desejo? A canalização do desejo de massa não requer que a população em geral ame seu produto... apenas que seja massivo o suficiente para ser lucrativo.

Aqui está a linha de fundo nesta etapa: seu produto deve apelar para todos esses componentes ... mas apenas uma satisfação do desejo de massa pode dominar no final. Apenas um pode ficar em seu título . Apenas um é a chave para desbloquear todo o potencial de lucro do seu anúncio.

Qual desejo você escolhe é o passo mais importante. Faça errado, e mesmo a maior cópia não importará. Faça certo, no entanto, e o mundo pode bater à sua porta.

Como Eugene Schwartz disse em seu livro Breakthrough Advertising:

Toque em um único desejo avassalador existente nos corações de milhares de pessoas que estão buscando ativamente satisfazê-lo neste exato momento.

Aqui está o que parece.

2. Satisfaça esse desejo em seu título

Seu título é a ponte entre seu cliente e seu produto. E existem basicamente três maneiras de canalizar esse desejo em um título.

Primeiro, se o seu cliente em potencial está ciente do seu produto e sabe que ele pode satisfazer o desejo dele, indique seu produto no título. O New York Times é um nome familiar com altos níveis de credibilidade. Declarar o nome por si só endossa o produto. Mas também sabemos o que o NY Times oferece, então, nesse caso, é só chegar na oferta.

Relacionado: Como escrever títulos que atraiam os leitores

A segunda maneira de canalizar esse desejo é se seu cliente não conhece seu produto específico, mas apenas o desejo em si... então seu título começa com o desejo. Por exemplo:

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No entanto, você notará que o produto não é mencionado. Não até você detalhar a copy. Apenas o desejo é mencionado. Por exemplo:

O desejo de ser irresistivelmente atraente e irresistível... onde as mulheres caem o queixo enquanto você tira a camisa no estacionamento do supermercado (porque, você sabe, está muito quente lá fora).
O desejo de ser forte (levantar móveis de escritório pesados ou lutar contra quem você quiser).
O desejo de ser atlético.
O desejo de ser confiante (caminhando até qualquer mulher para pedir seu número de telefone, exigindo esse aumento de seu chefe).
E o desejo de ser saudável (viver mais, menos despesas médicas).

Mas o desejo mais forte é este: sou um homem procurado por causa do meu peito empinado e torso rasgado.

Finalmente, a terceira maneira de canalizar o desejo é se seu cliente não conhece seu produto ou o desejo. Em vez disso, seu cliente está buscando uma solução geral para um problema geral.

Se for esse o caso, você começa com o problema:

Use a fórmula Problem-Agitate-Solve (Problema-Agitar-Resolver) cristalizando-a em uma necessidade específica. Veja como é simples de entender:

Problema: Identifique o ponto de dor do seu leitor
Agitar: mexa até doer ao ponto de desconforto
Resolver: entregar uma solução

3. Como o desempenho do seu produto satisfaz esse desejo

Depois de determinar o desejo mais forte, seu próximo passo é descobrir qual desempenho do produto melhor satisfaz esse desejo. Os produtos têm duas existências:

Físico: Forma, tamanho, peso, cor e assim por diante. O objeto.
Funcional: O que o produto realmente faz. Seu desempenho.

Tenha em mente que as pessoas não compram o físico. Eles compram a função. O valor para o cliente está no furo de 3/4 de polegada, não na furadeira sem fio.

O que isso significa é que você deve enfatizar os benefícios em seus títulos e textos. E mesmo que isso seja um truísmo de longa data, as pessoas ainda o ignoram.

Vamos usar o exemplo de um carro comum - digamos o Volvo S60 2013 para ver essas etapas em ação.

Quais são as performances que satisfazem os desejos do consumidor quando se trata de carros?

Transporte: Os carros são talvez um dos métodos mais eficientes, acessíveis e rápidos de ir de um lugar para outro. A Volvo não tem um bloqueio sobre isso, no entanto. Eles apenas prometem fazê-lo com mais segurança.
Segurança: O S60 tem um dos mais altos recordes de segurança em um teste de colisão… seja de uma colisão frontal, lateral ou capotamento. Uma das razões para isso é que existem airbags em todos os lugares deste carro. Na sua frente, acima de você, ao seu lado. Sem falar nas portas reforçadas.
Desempenho: O motor turbo de cinco cilindros distribui a potência para as quatro rodas… fazendo o carro andar mais rápido enquanto você mantém um controle superior. Dirija este carro e você não é apenas uma puritana... você é uma puritana veloz!
Confiabilidade: A NHTSA não fez recall de nenhum carro ou peça do S60, mas a JD Power dá ao carro uma classificação de 3,5 estrelas em 5, o que significa que o carro é tão confiável quanto qualquer outro carro por aí.
Novidade: Tenha um S60 e você terá um carro sueco exclusivo que custa – no mínimo – cerca de US$ 30.000. Obtenha uma versão turbinada e seus amigos no clube de campo deixarão você jogar tênis com eles (ou pelo menos deixarão você buscar suas bolas).
Reconhecimento: Devido à sua ênfase na segurança, os Volvos apelam para os que se preocupam com a segurança entre nós. Os conservadores, que gostam de telegrafar seu conservadorismo.
Valor: Kiplinger elegeu o S60 como tendo o melhor valor de revenda para um carro nessa faixa de preço.

Mas aqui está o negócio. Apenas um desejo pode dominar. Se você fosse designado para o S60, a que desejo você apelaria em seu título?

BÔNUS: O que fazer com recursos físicos

Aqui é onde estamos até agora: use o desempenho do produto (função) para atrair as emoções do seu cliente – especialmente no título.

Use os recursos para justificar essas funções e desejos (e nunca coloque recursos físicos em um título).

Por exemplo, características…

Justifique o preço: O S60 é caro. Não é surpresa, pois ele é carregado com recursos de segurança adicionais, como a Detecção de Túnel, que acende automaticamente os faróis quando você entra em um túnel. Esse recurso leva a segurança adicional.
Qualidade de desempenho do documento: uma biblioteca de conteúdo gratuita como o DicasdeCopy contém mais de 1.000 palavras em cada matéria. Esses recursos nunca serão vendidos. O que vai vender é uma oferta para se tornar um profissional de marketing de conteúdo mais inteligente... um especialista que as pessoas procuram. Os recursos provam que podemos cumprir a promessa.
Aprimore a imagem do seu cliente: os detalhes aumentam a imagem do desempenho do seu produto na mente do cliente e aumentam seu desejo por esse produto. Esta é a parte “ pintar um quadro ” dos quatro Ps. Quanto mais recursos carregados de benefícios o Google compartilhar para seu tablet Nexus, maior será o desejo.
Demonstrar diferenciação: Os recursos também são uma ótima maneira de demonstrar como um produto é diferente da concorrência . Por exemplo, uma casa com duas cozinhas. A abordagem normal é promover esta propriedade como um potencial aluguel ou suíte de sogra. Mas isso se perderá nas centenas de casas semelhantes. Em vez disso, liste todas as maneiras possíveis de usar essa casa – duas famílias monoparentais com baixa renda, gêmeos casados e seus cônjuges, famílias militares se unem para ajudar umas às outras quando os parceiros estão em missão – e você faz essa casa parecer muito diferente.

Para você…

Cada produto promete satisfazer dezenas de anseios. Mas apenas um desempenho abrirá a porta para canalizar o desejo de massa para o seu produto específico.

Seu trabalho é encontrar o desempenho dominante que fará isso.

Provoque isso em sua pesquisa... e depois convença seu público de que isso domina o desempenho (e a conseqüente satisfação desse desejo) vem do seu produto... e somente do seu produto.

Cause um bom primeiro impacto usando os desejos universais do seu cliente (Assista ao vídeo)

DESEJO 1: SER RICO

Faça seu cliente sentir o estado emocional de ser rico. Imaginar que pode

comprar o que ele quiser, viajar e ficar nos melhores hotéis, usar roupas caras, ter carros de luxo, não depender de ninguém, ajudar os familiares. Esse é um dos estados emocionais mais poderosos para a maioria das pessoas.

DESEJO 2: ESTAR JUNTO AOS VENCEDORES

Faça seu cliente sentir o estado emocional de estar junto daqueles que ele admira, sentir que ele tem acesso aos poderosos, às celebridades, aos empresários de sucesso. Faça-o sentir que ele vai estar junto as pessoas que venceram na vida

DESEJO 3: SENTIR SEGURANÇA

Faça seu cliente sentir que nada pode atingi-lo, que está seguro. Imaginar que é

invencível, que tem algo que o protege de qualquer problema ou risco. Que

ninguém mal-intencionado conseguirá atingir ele fisicamente ou emocionalmente.

DESEJO 4: GANHAR SEM ESFORÇO

Faça seu cliente sentir que está tendo uma vantagem que mais ninguém tem e

que está algo sem fazer nenhum esforço, que está sendo mais inteligente que

todos os outros. Exemplo: perca 10 quilos sem sair de casa, ganhe 10 mil reais trabalhando da sua

casa.

DESEJO 5: SER SAUDÁVEL

Faça seu cliente sentir que é saudável, que nenhuma doença pode antigi-lo. que

está em pleno domínio de seu corpo e mente. Faça o imaginar que nesse estado

ele não corre nenhum risco de vida.

DESEJO 6: SER POPULAR

Faça seu cliente sentir o estado de que todos querem estar junto a ele, que ele é o mais popular dentre todos os amigos. Que as pessoas clamam pela sua presença. Faça-o sentir que é ele deu certo da vida e que todos as pessoas a volta sabem

disso.

DESEJO 7: TER PAZ INTEIRO

Faça seu cliente imaginar a paz interior dentro de si. Faça imaginar que todos os

problemas a volta dele desapareceriam com o seu produto. Que ele não precisa

mais buscar outras soluções.

DESEJO 8: SE DIVERTIR

Faça seu cliente sentir que a vida é uma festa, Faça-o imaginar-se junto com os

amigos, viajando, rindo, indo para festas, se divertindo. Crie na cabeça dele que

sua vida já é muito difícil, que ele precisa esquecer um pouco os problemas se

divertindo.

Este artigo faz parte de um curso online de Copywriting, chamado Clube da Copy

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