O segredo para vender mais: A Big Idea
Você tem um negócio e quer vender lotes, ou estou errado?
Você precisa vender seus produtos e serviços se quiser sobreviver com seus negócios, e vender muitos deles se quiser, não apenas sobreviver, mas viver uma vida boa.
Vimos em um dos meus posts anteriores o que exatamente é copywriting e quais elementos não devem faltar para vender mais com palavras.
As empresas hoje usam o poder da Internet para vender seus produtos e serviços por meio de conteúdo e anúncios pagos nas mídias sociais e no Google.
Não preciso esfregar sua cara nisso, porque você já sabe: a concorrência é acirrada.
Cada vez mais empresas percebem o quanto é importante ter uma presença online e aproveitar o número de horas por dia que as pessoas passam nas redes sociais e na busca de informações.
Portanto, o que vai diferenciar seu negócio dos demais é o quão bem você vende seu produto. Isso é tudo.
O copywriting de resposta direta estimula o leitor a tomar a ação que desejamos.
Digamos que, para simplificar, o marketing é um concurso para ganhar a atenção das pessoas e o copywriting é a sua maneira de ganhar esse concurso.
Como eu disse antes, no post que escrevi há alguns meses falei sobre os elementos que uma peça de copy precisa ter para ser persuasiva e atingir seu objetivo principal, que é vender o máximo possível.
Na altura não vos contei mas guardei uma carta na manga, que é o elemento mais importante que nunca deve faltar, e fiz porque quis dedicar-lhe o tempo que merece.
Então aqui está. Meu trunfo na manga para convencer clientes de todos os tipos com meu copy que aprendi com os melhores redatores da história.
E agora estou compartilhando com você.
Qual é a Grande Ideia da publicidade?
A Grande Ideia (Big Idea) em marketing e publicidade, segundo a Wikipedia, é um termo usado para simbolizar a base de um grande projeto. Em outras palavras, é uma tentativa de comunicar uma marca, produto ou conceito ao público em geral, criando uma mensagem forte que alcance e ressoe com os consumidores.
O termo “Big Idea” aparece nas obras dos gênios do marketing David Ogilvy e George Lois (este último é o cérebro por trás de algumas das melhores capas de revistas da história e que salvou a decadente MTV com seu icônico logo na década de 1980).
Logo MTV - George Lois
A Grande Ideia é a base do copywriting de resposta direta ensinado nas principais escolas de copywriting nos EUA.
Mas vamos elaborar mais essa definição para entendermos o conceito perfeitamente.
A Grande Ideia (Big Idea) é a base da nossa mensagem, aquela ideia poderosa que vai fazer a diferença entre o nosso produto e o da concorrência porque vai ser o grande argumento que a nossa buyer persona precisa comprar.
O copywriting de resposta direta nada mais é do que uma série de argumentos muito bem expressos para que o cliente em potencial não tenha mais motivos para não comprar de nós.
Mas para que uma cópia seja persuasiva, ela deve ser baseada em uma única Grande Ideia, e nada mais, e veremos por quê.
Uma grande ideia e apenas uma
“A simplicidade é a maior sofisticação” Leonardo Da Vinci
As pessoas de coração não são tão complexas quanto pensamos, somos muito mais simples do que aparentamos.
Alguns de nós mais que outros 😊
É por isso que as cópias de maior sucesso são aquelas baseadas em uma única Grande Ideia.
E por que isto?
Por dois motivos:
– Porque a mensagem se torna mais poderosa
– Porque o cliente em potencial entende claramente o principal benefício
Além disso, quando somos muito claros sobre nossa Big Idea, escrever o restante da copy se torna mais fácil.
A coisa a ter em mente é que quanto mais pontos você adicionar à sua copy de vendas, menos eficaz será cada ponto e, portanto, a cópia também será menos eficaz.
Uma cópia eficaz terá apenas um foco central, mesmo que seja explicada a partir de 2 ou 3 perspectivas.
Se seus pontos são muito diversos, eles competem entre si e acabam direcionando a atenção do leitor em direções diferentes.
Ou seja, você acaba deixando ele tonto e não sabe mais do que se trata.
Mas tome cuidado para não confundir a Big Idea com os diferentes benefícios que você deve adicionar à sua copy.
Cada um desses benefícios serão ramificações daquele principal benefício que é a Big Idea e com o qual você atrairá a atenção do leitor para continuar lendo.
Encontrar a ideia central é a parte difícil.
Tem que ser preciso. Para alcançar a Grande Ideia, você precisa conhecer muito bem seu público-alvo ou corre o risco de falhar miseravelmente.
A Grande Ideia tem que seguir a Regra de Um:
- Um grande benefício
– Apelo a uma única emoção
- Conte uma história
– Incentive o leitor a realizar uma única ação
Quando nos concentramos nesses 4 elementos, todos derivados da Grande Ideia, nossa mensagem se torna mais convincente e evitamos que a cópia fique descuidada e perca o interesse do leitor.
Vejamos um exemplo de anúncio que segue a Regra de Um:
Ramit Sethi e a Regra de Um
Ramit Sethi tem muito sucesso porque toda a sua estratégia de marketing segue a Regra de Um. Confira o site e leia (caso saiba inglês) a copy e você perceberá que tudo funciona em torno de uma única Big Idea. Mas caso você não saiba inglês irei resumir:
– Um grande benefício – Não ter mais problemas de dinheiro
– Apelar a uma única emoção – Não se preocupar com dinheiro
– Conte uma história – Ele teve problemas de dinheiro, mas aprendeu a viver uma vida rica
– Incentive o leitor a realizar uma única ação – Inscreva-se na newsletter para receber material gratuito sobre como melhorar as finanças
Como chegar à Big Idea
Eu realmente gosto de como Paul Hollingshead da American Writers and Artists Association descreve os elementos de uma copy de sucesso e quanto cada um deles pontua.
Vamos vê-los.
A Big Idea – 30 pontosEssa é a ideia que faz com que o texto se destaque do barulho constante na internet e chama a atenção do leitor.A manchete – 25 pontosO título captura a Grande Ideia de uma forma intrigante, faz o leitor querer saber mais e dá pistas para uma promessa ou benefício.A vantagem – +25 pontos ou – 25 pontosO lead dá o tom do texto, estabelece a relação com o leitor, desenvolve a Grande Ideia, torna-a realidade e oferece um poderoso benefício ou promessa.Todo o resto – +25 pontos ou – 25 pontos
Todo o resto é isso:
– Prova de que você pode entregar o que prometeu através do lead com depoimentos, números, gráficos, dados, etc.– Benefícios secundários– Uma oferta forte e clara – o que os clientes obtêm e como obtêm. Descontos, extras, etc.– Garantia de satisfação – ou seu dinheiro de volta- Chamada urgente para ação
Paul também garante por experiência que uma copy (cópia na web, anúncio no Facebook, e-mail marketing, etc.) não. Mas aqueles textos com menos de 50 pontos serão um fracasso total.
Então, em suma, se você conseguir chegar à Grande Ideia e expressá-la muito bem com um título que intriga o leitor, você já tem muitas chances de sucesso. Então, se você conseguir desenvolver essa ideia no lead e colocar o leitor no clima certo, ou seja, se ele estiver aberto à sua oferta e não tiver objeções, você tem sucesso garantido mesmo que o restante do texto não é tão bom.
Com esse preliminar eu só queria que você percebesse o quanto é importante ter uma Grande Ideia, pois, sem ela, duvido muito que você consiga vender qualquer coisa. Agora vamos ver como podemos chegar a isso.
George Lois disse: “Você não pode pesquisar uma Big Idea. As únicas idéias que realmente pesquisam bem são as idéias medíocres. Na pesquisa, grandes ideias são sempre suspeitas."
Concordo em parte com George, é verdade que as Big Ideas às vezes surgem como que por acaso. Mas no final, como sabemos, nada acontece puramente por acaso. Só porque uma Big Idea vem a você enquanto você está preparando o jantar ou passeando com o cachorro não significa que ela surgiu do nada. É provavelmente o resultado de uma pesquisa intensa que você fez antes. E, sobretudo, de experiências vividas. Sim, você ouviu bem, viver a vida vai te ajudar a ter grandes ideias (Big Ideas).
Ler livros, ver filmes, conversar com a pessoa que se sentou ao seu lado no autocarro, ou com o balconista da loja da esquina, com um cliente, com um amigo do seu filho. Todas essas experiências nos ensinam muito sobre o comportamento humano e sobre as buscas de nossa vida, por que fazemos as coisas e nos comportamos da maneira que fazemos.
Então, se você quer ser realmente bom em escrever copy ou ficção ou apenas quer melhorar seu poder de convicção porque isso o ajudará a progredir no trabalho, sempre mantenha seus olhos e ouvidos abertos e saia por aí. A vida lhe dará as ideias que você precisa para alcançar o coração das pessoas.
Qual é a Grande Ideia (Big Idea) no final?
A Grande Ideia é a ideia que impulsiona a cópia de vendas e faz com que ela se destaque de todo o lixo na Internet.
Na verdade, é uma maneira de dizer o que todo mundo está dizendo ou já disse muitas vezes antes, mas de uma maneira nova e mais interessante. Tão simples (e complicado) quanto isso. A Grande Ideia (Big Idea) tem que ser poderosa, única e convincente. Para chegar a essa Grande Ideia (Big Idea), você precisa estudar seu produto ou serviço e o que isso significa para as pessoas.
Os benefícios que ele oferece e como ele difere do resto da concorrência. Estude seus concorrentes, pelo que eles se destacam, em que são fracos e anote todos esses detalhes em um pedaço de papel. Em seguida, compare-os com os benefícios e recursos do seu próprio negócio e descubra as diferenças, como nos jogos que jogamos quando crianças.
A partir dessa comparação, você pode obter uma Grande Ideia. Descubra como eles fazem o produto, onde, com que tipo de materiais, etc.
Se for um serviço, descubra como é o relacionamento deles com os clientes, como eles resolvem um determinado problema e encontre o SEU diferencial. Às vezes, essa diferença pode parecer insignificante como no jogo que vimos antes, mas você pode torná-la importante.
Converse com clientes, leia avaliações e classificações, envie pesquisas. Na maioria das vezes, a Grande Ideia (Big Idea) não é sobre o produto em si – é mais sobre o que está acontecendo no mundo ou na mente do leitor.
Recolha todos esses dados na sua cabeça e quando achar que vai explodir vá dar uma volta e esqueça. Faça algo relaxante como desenhar ou costurar ou correr. Seu cérebro continua trabalhando sem você perceber. E a qualquer momento você pode obter o o que deseja!
Como você identifica a Grande Ideia (Big Idea) quando você tem várias ideias?
Se você tiver várias ideias e não tiver certeza de qual delas é a Grande Ideia (Big Idea), considere todas elas cuidadosamente e avalie-as. Avalie o quão novo, único, desejável e poderoso cada um é e decida qual deles obtém a pontuação mais alta.
Também é uma boa ideia perguntar a outras pessoas, perguntar a pessoas em quem confia, clientes, colegas ou amigos. A Grande Ideia tem que ser fácil de entender e fácil de explicar.
Conclusão
Espero que este post tenha ajudado você a entender o que é a Grande Ideia e por que é tão importante ter uma, para que sua cópia e, finalmente, sua estratégia de marketing, seja persuasiva e atinja seu objetivo.
Lembre-se de que quando você tem uma Grande Ideia, já tem muita coisa feita e todo o resto da cópia será muito mais fácil de escrever. O mais importante é não desistir, as ideias surgem quando você deixa espaço para reflexão.
Ficar longe do computador também ajuda a gerar ideias. Veja, por exemplo, os gurus do Vale do Silício. Eles estão criando escolas para seus filhos sem acesso a dispositivos digitais ou à Internet, para que possam aprender como fizemos nas gerações passadas, com lousas, lápis e cadernos.
Porque viver uma vida totalmente digital entorpece nossos cérebros e nos impede de pensar com clareza. Portanto, lembre-se, aproveite a Internet, mas não deixe que ela tome conta de sua vida.
Até a próxima!
Este artigo faz parte de um curso online de Copywriting, chamado Clube da Copy
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